学习宜家做好体验式营销

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    大家好,我是发菜,今天和大家分享一个实体企业的案例。他就是家居品牌宜家,相信很多朋友都逛过宜家。为什么要分享这个案例呢?因为现在很多人都在讨论新零售,或者互联网+零售,但你会发现网上买宜家的东西体验非常不好,和淘宝的购物体验简直没办法比。今天电商都这么发达了,宜家依然主要靠线下做的风生水起。宜家有多厉害呢?2017年宜家的营业收入接近3000亿。仅从营业额来看,相当于比三个百度还多。2017年实体门店的到访量是10亿人次。宜家有什么特点呢?宜家成功的因素有很多,这里我讲几个可以借鉴的特点。逛过宜家的朋友都应该对他的一样板间有印象。它里面会有几个非常有代表性的样板间。我第一次逛宜家,看到一个13平米的一居室样板间。我很震惊,13平米的一居室,你能想象吗?我进去看哇,很温馨,里面的摆放非??蒲?,充分的利用了每一处空间,每个物件上都有价格标签,有一些特别便宜。很多产品都有想带回家的冲动。逛到展示沙发和床的地方,我发现很多人东倒西歪的在那睡觉。我朋友跟我说,在宜家附近上班的人。有的中午就直接来宜家睡觉,因为很舒服。这让我很诧异。逛宜家走的时候还有非常便宜的饮料或者冰淇淋,一块钱一个冰激凌,简直太实惠了。如果想顺便吃个饭,宜家的餐厅也非常受欢迎,因为既便宜又好吃。宜家的很多产品都是半成品,也就是你回家需要自己组装,可以感受一下组装的乐趣。讲这些和营销有什么关系呢?其实这些就是今天讲的核心:体验式营销。什么是体验式营销?体验式营销是通过让消费者看、用、参与等方式,刺激消费者的购买以及传播。很多人可能会问,营销不都是找更多的客户吗?刚才讲这些和获得客户好像没什么关系??!这真是这个案例最值得学习的。因为获得客户最棒的方法就是让客户给你做口碑传播,客户带客户,客户为什么要给你带客户呢?这回到了本期的主题:体验式营销。比如我去宜家就是朋友拉着我去的,告诉我宜家真的非常好。后来我也告诉身边很多朋友。买家具就去宜家。这个里有哪些我们可以借鉴呢?我总结了四个关键词。分别是:打破认知、价格策略、峰终效应,和充分参与。
宜家的体验式营销
    这些总结的关键词比较多,我分开来说,第一:打破认知。这个可以从视觉听觉和体验,多个维度进行。比如我看到13平米的样板间,就打破了我的认知,原来空间可以利用到这种程度??瓷先ハ嗟蔽萝?。再比如听朋友说。很多人在这里专门是为了睡觉。竟然还有这种操作。又超出了我的认知。第二:价格策略。宜家并不是每个产品都很便宜,但消费者往往会记住那些非常便宜的产品,最终就会留下便宜的印象,就像我们都见过很多九块九的产品店,印象中里面的东西都很便宜。所以你的价格设计中有没有设计一些很便宜的价格呢?通过这些低价的产品,来给消费者留下便宜的印象。第三峰终效应。这是个非常有名的心理学家提出的。意思是人们的体验机遇,往往是跟峰值时的体检以及结束时的体验有很大关系。比如我的峰值体验是看到13平米的一居室。我结束时体验是一块钱的冰淇淋。大家可以思考下,自己店面的峰终效应是什么?这个可以好好设计一下。需要注意的是峰终效应对负面印象也是一样的。如果峰值和结束时都是负面的体验那就完蛋了。第四:充分参与。就是家具拿回家还要自己组装。有研究发现人们对一个物品投入的劳动或者情感越多,就越容易高估物品的价值。也有人把这种现象就叫做宜家效应。很多人看到自己亲手组装的家具,喜爱程度就会超过同等品质的其他家具。最后呢,我再重复一下这四个关键词:打破认知、价格策略、峰终效应、充分参与。这就是发菜工作室今天的内容,希望对你有帮助,也欢迎大家在评论区评论。
 

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