案例分享-没钱怎么做营销:测试与反馈

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所属分类网络营销
    大家好,我是发菜,有好多朋友会问:没有太多钱做营销,怎么办?其实没有钱才应该做营销呀。做营销未必需要很多钱。哪尼?今天发菜带来了一个被无数人讨论过的案例:保健品品牌“脑白金”,一提到脑白金,大家可能都会想到他那句用了20年的广告语“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。他能够连续16年做到保健品行业单品销售第一名,仅这一个成绩就足以让很多企业去研究学习。既然被那么多人分享过,为什么我还要讲这个案例呢?因为有企业的负责人一提到营销案例和营销的概念大家都知道,但是一旦落到执行上,却总是不尽人意,没什么效果。总结一下就是:期望值很高,但结果往往很差。为什么会出现这个现象呢?钱花了效果不好怎么办呢?这个,就是我今天分享这个案例的目的。脑白金是史玉柱1997年前后创立的。当时史水柱还背负了两个亿的外债。我们大部分人现在的状况,可能都比当时的脑白金要好。所以在学习这个案例的时候不用考虑成本压力。除非你现在也背负几个亿的外债。史玉柱在做脑白金前期,经常跑到公园跟老头老太太聊天,围绕脑白金收集这些老头老太太的反馈。后来,得出的结论是,老头老太太都很抠门。明明很有钱,但是很多都说买不起脑白金。在往深了了解,发现这些老人其实是只对自己抠门,给自己的孙子花钱很大方。这都是天下父母心,把最好的都留给孩子们。如果是子女们给他们买,他们还是很愿意吃脑白金的。于是脑白金才定位为礼品。定位明确以后。他们组织员工想了好几百条广告语。然后不断的筛选。选出来以后,投放到当地的一个小报纸上测试。如果效果好了,加大测试范围,如果效果不好,拿回来再改。就这样,才逐步改出来了畅销20年的广告词:今年过节不收礼,收礼只收脑白金。
   这些执行细节能给我们哪些启发呢?我总结了两个关键词:反馈和测试。找我做咨询的企业当中,有相当一部分企业曾经的很多营销点子完全是拍脑门决定的,几个人在办公室头脑风暴,突然想到一个营销点子,然后一群人都觉得超棒,兴奋的拿着一大笔资金砸下去,发现没有任何反应。从此捂紧口袋,不敢再做任何尝试。那如何规避这种风险呢?其实就是反馈、测试。在办公室里闷头想出来的点子,未必是用户需要的。营销初期,一定要和用户沟通。就像脑白金一样,去公园和老头老太太聊天。从用户那里得到一些反馈。从用户嘴里说出来的,往往是你结果最近的。他们的反馈或许就是你营销的点子。总结好点子就可以投放了吗?当然不是,点子和方法总结出来以后,先做的应该是测试,好的营销都是试出来的,先用极少的成本测试一下。如果效果反馈比较好再加大投放量。效果不好继续修改,直到改好为止。好与不好,销量说了算?;氐轿颐墙裉斓闹魈?。钱花了效果不好怎么办?其实,效果不好,往往就是因为没有测试。和反馈。而测试和反馈也花不了几个钱。以上就是今天的内容。也希望大家在做营销的时候,能够充分考虑用户反馈。以及通过测试来把控风险。
 

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