"羊毛出在狗身上,猪来埋单"真的靠谱吗

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所属分类网络营销
“羊毛出在狗身上,猪来埋单”,这是营销专家们口中的一句名言:在互联网上,你总是能听到各类与财富有关的事迹,而这一次是关于4个营销奇才通过免费送睡衣赚了7000万元的发财故事,成为“羊、狗、猪”逻辑的代表作在微信朋友圈里广为流传。

这段“羊、狗、猪”的故事,也是由免费而起:一件售价188元的睡衣,通过免费方式派送,客户只需要付出23元的快递费和帮助在网络上口碑宣传。这个模式其实并不复杂,赚钱的根基在于要聚集1000万的用户,巨额的订单量压缩了睡衣成本、物流费用和传统商业中所需要的中介费用,令每份23元快递费中可以剩余7元的利润,而操作这一切只需要一个4人团队。

简单吧?嗯。

利润高吧?嗯。

可行吗?……


故事:看如何让羊毛出在狗身上,由猪来埋单

“中国市场上出现过一个品牌叫梦露,它只做一个女式睡衣产品,销售价格为188元一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式——送。怎么送呢?免费。如果你穿了感觉很好,就请你帮做口碑宣传。

如果这件睡衣送给你,你会要吗?当然会。

但是他提了另外一个要求,我们送给你是可以的,快递费你出可以吗?快递费是每件23元,支持货到付款和退货。消费者是零风险,也就意味着你花23元快递费可以拿到一件价值188元的睡衣,你愿意吗?也许第一次看到你可能不会动心,但是如果你发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告,您会不会点开看一看?相信至少有80%的人都会订上一件。

那么送多少呢?第一阶段就送1000万件,计算一下,188元一件,1000万件,等于多少钱?18.8亿元,这家公司愿意拿18.8亿元砸一个市场,这样的公司应该没有,或者很少,到底它想做什么?

于是,你好奇了,和很多人一样会留下名字、电话、手机、地址,快递真的送到你家了,你打开信封一看,这个睡衣质量不错。那你要不要付这23元快递费?”

故事说到这,高潮要来了,它怎么赚钱?

可以算一笔账,1000万件睡衣免费送,首先需要解决货源问题。做生意的人都知道,中国义乌小商品批发市场世界闻名,在那有很多小型的服装加工厂,所以制作起来,成本可以很低。

而且有1000万件,那么你给别人做10元,给我做8元可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式简单,第二,省布料。

为什么8元成本的睡衣在商场里面可以卖到188元?今天如果买双鞋子,市面成本是50元,可是到商场里面不是名牌的卖300元,是名牌的卖500元。请问50元到300元中间的钱去哪儿了?没错,商场收了27%到33%,营业员分了12%。梦露睡衣生产成本只有8元,但是到消费者手中没有任何商场环节,所以8元的睡衣拿到商场里卖188元。

这样消费者真正得到了实惠,开心不开心?

接下来就是快递的问题了,平时快递一样最小的东西,至少需要10元,但如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送,可不可以便宜?最后敲定5元,因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下。

下面就剩下广告了,本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的,因为网站要的是浏览量。不信你试试看,如果产品免费送,我保证N多网站帮你送东西。但是,为了让我的睡衣送得更疯狂,只要在你家的网站上送出去一件,我就给你3元的提成,你是不是会把广告打得更疯狂?于是,所有的网站都帮着打广告。

好,再算一笔账:

23元-8元-3元-5元=7元。就是说,他们实际上送一件睡衣只付出了16元的成本,但是,消费者却付了23元,只要送一件睡衣就赚了7元,中国有13亿人口,一年免费送1000万件可不可以送出去?答案是,当然可以。最后,他们送睡衣一年就赚了7000万元。

各位,这家公司有多少人呢?这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计,全公司加在一起4个人。4个人分这7000万元是不是怎么都有得赚,最关键的是他们什么都没做。这就是商业模式的厉害之处。”

“梦露”们的确不少,但这盘生意真能赚得盆满钵满吗?

快递费:每天300个以上包裹就能实现每单5元

记者搜索淘宝网上也发现了不少类似“梦露”的产品。记者致电国内某快递公司在广州市荔湾区的一个网点,对方表示,如果是做电商,每天能发到300个以上的包裹,在国内范围内发送的价格可以实现每单5元,而如果快递数量是千万级别的话,价格还有进一步的商量空间??杉?,快递费用不是问题。

睡衣成本:8元纯棉睡衣网上批发一大把

故事中还提到了睡衣的成本问题,8元左右成本的睡衣能达到一个怎样的质量?记者登录阿里巴巴线上批发市场,可以发现8元左右的睡衣不少,而且也宣称是纯棉。

这种千万数量级别的采购在整个睡衣产业里已经有了不小的议价权,而且可以略去实体批发市场拿货这一过程,直接到睡衣的上游链与面料厂商直接谈判,然后选择面料加工,这一些列中间省去的成本也非常的可观。

“从理论上说,8元是没问题的,除了量大之外,还有一个模式就是帮助加工厂清库存,随便贴一个牌子,议价空间可以更低。我觉得,可能这个品牌本身就是做睡衣加工或者有这方面资源的,以一个低价一次性买断。”从事服装采购的黄女士对新快报记者解释。

消费者埋单:网络推广转化成实际购买率极低

经过上面的拆解,似乎“羊、狗、猪”故事的逻辑很容易成立,但4个人净赚7000万元的生意真如此简单吗?

事实上,如果要卖1000万件睡衣,至少要让足够的人知道这件事,这就需要在互联网上你可以得到足够的流量,让人发现你。

张劲松告诉记者,做电商,如果能把打开销售页面的人转化为实际购买的人群的比例做到10%就已经很了不起了,1000万件的销量,就意味着至少要1亿的流量,而这个流量已经是相当的高了。新快报记者发现,淘宝网近一周日均IP流量3100多万而已。而马庆军也对1000万件的订单表示了质疑,“按照40%的城镇化率来算,2.5亿的女性人口中抛开老年和小孩,大概只有1.25亿人,这部分人中接受网购,又穿睡衣且接受这个价格档次的人,根本达不到这个数量。”

事实上,在目前已有的案例中,销量能冲到一两百万已是非常的可观。“完全没有品牌很难做,大家都要口碑的,你送大牌很多人都会要的,但是小牌子,大家不知道你这里面有什么花样,不一定会去拿这个东西。我们做过面膜的大额销售记录是100多万件,而且还是品牌面膜。”张劲松坦言。

营销成本:微博转发推广成本更低

网络推广费用现在水涨船高,网站一条广告帖的发布价格从数千到数万元不等,而涉及打包投放、利润分成等问题,测量一个平均数值确实不容易。不过,正如帖中所言,“因为网站要的是浏览量。不信你试试看,如果产品免费送,我保证N多网站帮你送东西”。相比数年前,现在通过微博、微信等移动社交平台进行转发营销的成本更低。

比如,在微博上邀请大V转发广告微博,价格从20元到数万元不等。“几十元的一般都是僵尸粉,但价格在200-500元的一般都会有一定认证了,还可以尝试。此外还可以使用微博的一些推广方式,如推荐粉丝头条之类,一次最低只需要四五元。”经营美发用品网店的何小姐告诉记者。此外,除了转发广告之外,通过微信用户推广还可以选择利润分成,一般转发后形成购买可按单价的1%-10%分成。按帖子里提到的23元快递费可分成2-3元,也属于合理范畴。

4个人的团队:可能连退换货工作都无法支撑

在“羊、狗、猪”的逻辑中,不仅仅是订单数量无法实现,仅仅用4人来处理订单在各位电商资深人士眼中也被定义为“太天真”。马庆军对记者介绍,根据统计,在淘宝的聚划算活动中,有70%的买家都是事先不咨询直接下单购买,另外30%的人会去咨询“小二”。正常来说,一个客服每天能接受70-100人的咨询都已经是很厉害的了,而4个人显然应付不了买家的咨询事宜。

除了应付不了买家的咨询,和渠道商的结算,统计流量转换也是一个问题。最需要人力的过程是打包发货,即便是交给工厂去打包发货,也要每天给工厂发订单,每天的账务报表要核对,工厂发货也要核对,发货单号、快递公司均要记录。“发货成功后,买家签收后,如果看到不满意的话,还存在一个退换货的过程,而对于女性买家而言,起码有5%的一个退换货率,那你没有人力来支持这个情况。”马庆军说,广东本土的电商品牌七格格、裂帛女装退换货率达到8%-10%,知名品牌都是这样,小的品牌更面临这个问题。“我们一般要做活动都是9.9元包邮,19.9元包邮,一般超过20元的包邮,买家都会比较警惕了,因为现在的买家很清楚,你这就是赚快递费。”

趋势:免费送还能玩多久?

免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费,然后在消费者不敏感的成本环节赚钱?;チ庋桓鎏烊坏木哂锌?、免费的属性平台更使得商家的免费营销做得如鱼得水。

意不在商品盈利

以聚划算为例,作为淘宝在2010年9月推出的主要团购平台,其每隔一小时就会更新一次特卖商品,在这部分商品中,绝大多数是打着0.1元、9.9元包邮的标题,这个活动吸引了许多中小卖家,他们并不是抱着赔本赚吆喝的心态来参与这一活动。据一项调查显示,提高店铺曝光率、品牌推广、获取新客户是他们进行“免费赠送”活动最主要的原因。

从2010年开始,淘宝改变信用积累规则,参加活动所产生的交易量不算入信用记录里,也就是说即使成交10000笔交易,也不会换来一个皇冠店铺。而在以前,利用免费送东西提高店铺的交易量也是部分商家参与免费送的原因,在二手交易市场上,一个皇冠店铺的开价高达15万元。

如果说以前公司还能用“免费”的噱头来吸引用户,现今的消费者已经未必会对“免费”埋单,因为在注意力有限的时代,使用分享已经是一种稀缺资源。于是,便出现了公司追着用户送东西的活动。自媒体人罗振宇在去年推出会员制聚集10万会员后,乐视电视就曾追着他要求提供福利10台超级电视,总价约7万元。罗振宇表示“没有互联网精神的企业,根本看不懂我们在玩什么”,而这一切的前提便是逻辑思维微信公众号所拥有75万粉丝和微博的30万粉丝。“线下一次类似营销的公关活动至少需要20万元的推广费用。”一位营销界人士表示,而这个营销活动也是“羊毛出在猪身上,让狗埋单”的最好注解。

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